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客户说刚交房不着急定,如何把他拿下?

2020-12-27 12:09:32 支点软件

客户说刚交房,不着急定!如何把他提前拿下?


(一)发现问题

 导购方面:

可以先看看



一顿猛夸



自我设限…


 客户方面:

固有思维



不懂交期



心里防备



(二)分析问题


真的?假的?

精装?毛坯?

首套?二套?

④刚需?改善?


(三)解决问题


①承认事实,认同感受

前期引导,铺垫好处

历史订单,打消疑虑

保价销售,风险承诺

⑤只预不定,给钱再说


 导购方面:

我们还是从发现问题这个板块来看。


每次遇到这个问题,导购一般错误的一些应对方式,说可以先看看,然后放任客户去看。


第二个或者是一顿猛夸。哇,姐房子刚交就出来选家具,我觉得你的消费理念怎么怎么样,一顿猛夸。记得夸和赞美要适当,要不然就会让客户显得很不自在,就像我们一样,你去一个陌生的地方,你刚说一个事情你就猛夸别人,别人会觉得无事献殷勤,非奸既盗。


第三个就是会自我设限,很多销售人员一听客户说刚交房或者钥匙还没拿到不着急订,一听说不着急订的时候,心里就在想这客户今天肯定不买,随便带带,然后随便讲一讲,更不会想着逼单。这是我们经常容易犯的一个自我设限的一个错误。

 客户方面:

客户方面我们也发现问题,很多客户可能还停留在原有的固有思维,觉得装修肯定是先买装修材料,然后再买建材,买卫浴,然后在瓷砖,然后在家具在窗帘等等这些固有的思维上。


第二个就是很多客户他其实不太懂我们家居建材的产品,它其实是需要有一定的交货周期的。因为家居建材行业我们经常说是一个低关注度,高使用度或者高参与度的行业,什么意思?就是客户不装修房子,或者没有买房子,他不太容易会接触到我们的家居建材,所以他并不知道我们家居建材的产品其实是需要有一定的交互周期的。很多客户可能还停留在买东西,买完之后,我过一个星期或者过几天,你就可以给我送。他还停留在一些快消品,或者是停留在家电这样的一个概念里面,这是第二个关于我们客户方面的问题。


第三个,有时候客户说我刚交房不着急订,其实他是心里有防备,特别是我们做后端的家具,然后窗帘这些,他可能前面被设计师虐过,被装修材料虐过,被建材虐过,所以虐到我们中后半段的时候,客户已经成了“人精”,所以有时候客户他只是一个防备,然后怕自己上当受骗,这也是客户方面的问题。

 分析问题:


那么针对客户说刚交房不着急订,我们来分析一下客户来分析这个问题。


第一个要分析的就是他是真不着急订,还是假不着急订,这是我们需要了解和判断的。


第二个,客户说刚交房,那么他交的房是精装,是毛胚,还是二手房?这些我们都需要去了解,那么如何来了解?第一可能客户会说,如果不说,那么也可以试探一下我们的客户所在的一些地段,能够来猜测他所在的小区。因为毛坯、精装和二手他所交房的概念都是不一样的,以及他是否需要订家居建材的周期也是不一样的。


第三个我们要分析的就是这个客户他是首套还是二套。如果是首套,刚交房不着急订,那我觉得是假的。因为首套基本上都是刚需,就像我们买第一套房子的时候都是急着想住进去。那么如果是二套确实有可能还存在这方面,因为他毕竟是二套嘛,有套房子住着,第二套确实可以,早一个月住进去,晚个月住进去问题都不大,这是我们第三个要分析的是首套还是二套。


第四个我们要分析,它是刚需还是改善?有的客户你要看一下他所在的小区或者所在或者户型的大小,由于它户型比较偏大,有可能他是改善的,对吧。改善性住房也有点类似我们前面所说的,他可能是二套和三套。这些方面都有可能会影响客户所说的,刚交房不着急订,所以我们要去了解客户具体的情况,然后来真正的去判断客户是真不着急还是假不着急。那么是真不着急的,我们如何来应对?那么是假不着急的,我们如何来应对?



客户说刚交房不着急订,我们如何提前把它拿下,有以下五个


解决方法:

01
承认事实,认同感受


客户说我们家刚交房不着急订,记得我前面所说的客户提的任何的疑虑和问题的时候,我们先认同他。你可以说,确实我们很多客户也是刚刚交房的时候都有你一样的想法,都觉得家居建材先不着急订,然后慢慢看。第一步叫承认事实认同感受,当你这么说的时候,客户会觉得感觉很好,你是懂我的,你也认同我的想法,至少对于你跟他之间没有太多的一些反感。


02
前期引导,铺垫好处


当你知道客户刚交房,那么我们就要开始前期引导,说很多客户跟你一样,都是提前出来看家居建材出来选家具。因为这样的话可以争取更充裕的时间来做安装,以及安装之后的散味,以及给我们厂家更多的交货的周期的一个弹性,对于你来说也不会耽误真正入住的一个时间。所以我们第二点要前期引导说先定家具,先选建材的一些好处,这个要做好铺垫以及引导。


03
历史订单,打消疑虑


有一些客户他可能并不是说不愿意订,或者是不想订,而是他害怕说是不是只有我提前三个月就订家居,是不是只有我提前半年就定家居,所以我们要提前准备好,我们之前成交过的订单,要货不急的,比如三个月后才要货的,现在就已经定了,半年后要货的现在就已经定了。你可以把这些订单提前准备好放在一个文件夹里面,然后可以在客户有这样的问题的时候拿出给客户来看。很多人说老师我没有或者我没这么多怎么办?很简单,自己做几张,当然做的时候就要做真一点。


04
保价销售,风险承诺


很多客户他想我7月定,我年底才入住,我年底才要你们送货,要你们安装。我四五个月过来,万一你10月1号比便宜怎么办?其实客户很重要有这方面的一个疑虑,那么这时候我们要干件什么事情?我们要做好保价销售。我之前这样怎么干呢?跟客户说姐或者哥你放心,今天你在这订,你随时拿着订单,或者你随时来逛商场,如果你发现有我或者是商场有比我现在给你的价格更便宜的,你放心,你过来我差价随时返还给你。当然你这么说的时候,客户也不信,或者有一些客户信,有些客户不信,那么我们当时一开始的做法是在上面签个字,如有低价差价可返还,后面我们发现写字一是比较慢,第二个每个人写的字都不一样,甚至有的人写字比较丑,让客户看都看不下去,或者看上去都没有权威性,怎么办呢?刻一个章,比如盖上:“差价返还,保价销售”就刻着八个字,然后章一盖。这样的话客户他又增加了对你的价格以及对你的保证多了一份这种信任,所以成交的概率又大大增强,所以这就是我们第四步所说的保价销售风险承诺。记得这里面一个工具,希望大家能够回去落地,就是刻一个保价销售的章。


05
只预不定,给钱再说


客户比如三个月后五个月后,半年后才要货的这些客户。如果他真对交定金或者交全款,确实有抗性或者不愿意的说,给大家一个建议,就是只交预付金不让他定。总之就是你要让他先给钱再说。说难听点,哪怕他就给个三百五百,那也是钱,总比他今天不给钱,但是他说你们家挺好的,可是他就是不给钱。记得不要被客户的话说蒙骗,因为给钱才是王道。所以第五步建议大家可以收取相应的预付款或者相应的一些我们之前叫诚意金,收个五百一千先收上你,这时候还可以反将客户一军,你说哥姐你不用交多,我还不愿意保管,你就交个一千块钱。记得往多里面喊,有的人不敢喊走哥,姐你就交个500,结果哥和姐说500太多交个300,你只收了个300。你说个哥姐不用交多,你就交个一千,结果他说多了,你最后还可以收500嘛。所以做销售的人记得胆子要大,心要细,收钱才是王道。



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